De 5 à 25 RDV par mois grâce à la bonne stratégie LinkedIn

⏳ Temps de lecture : 5 minutes

Contexte

Mon client est le fondateur d’un cabinet de conseil financier qui combine une double expertise d’expert-comptable et de conseil en gestion de patrimoine. 

Pour des raisons de confidentialité, ce cas client sera anonyme, mais je peux vous mettre en contact avec le client si vous souhaitez son retour sur mon travail (envoyez-moi un message sur LinkedIn ou par mail).

Cibles : 

  • Chefs d’entreprise PME (CA entre 1.5M€ et 300M€)
  • Professions libérales et solopreneurs (revenu annuel > 200k€ et/ou patrimoine > 500k€)
  • C-levels

Au début de notre collaboration, LinkedIn générait en moyenne 5 rendez-vous qualifiés par mois. Le client disposait déjà d’une base de contenu solide :

  • Une centaine de posts LinkedIn
  • Un site web avec des articles SEO
  • Une newsletter mensuelle

Challenge

Les principaux défis à relever :

  • Augmenter la visibilité des posts existants
  • Optimiser le temps de création de contenu
  • Capitaliser sur le contenu déjà produit
  • Convertir la visibilité en rendez-vous qualifiés

Objectifs

Nous avons défini des objectifs progressifs pour la génération de rendez-vous qualifiés :

  • Bon : 5 RDV/mois
  • Très bon : 9 RDV/mois
  • Excellent : 12 RDV/mois

Il est toujours délicat de fixer les objectifs avec la création de contenu sur LinkedIn, car cela dépend de beaucoup de paramètres qui ne sont pas uniquement liés au post (point de départ, pertinence de votre offre pour votre cible, différenciation sur le marché…).

Je définis toujours des objectifs par pallier : bon ≈ + 30 % ; très bon ≈ +50 % ; excellent ≈ 100 %.

En parallèle, on fixe des objectifs de croissance pour la newsletter :

  • Bon : +200 abonnés/mois
  • Très bon : +300 abonnés/mois
  • Excellent : +400 abonnés/mois

Stratégie mise en place

1. Une stratégie basée sur les niveaux de conscience

La stratégie de génération de leads repose sur la théorie des 5 niveaux de conscience du prospect. Cette approche permet de créer du contenu adapté à chaque étape du parcours d’achat pour accompagner le prospect vers la prise de décision.

C’est une schématisation du parcours client qui décrit le chemin du prospect pour passer de l’ignorance de votre produit ou service à la conviction que celui-ci correspond à ce dont il a besoin.

Pour que votre contenu génère des leads, vous devez absolument prendre en compte ces niveaux de conscience et produire différents types de contenu qui correspondent.

Les 5 niveaux de conscience :

  1.  Aucune conscience du problème
  • Le prospect ne réalise pas qu’il a un problème.
  • Exemple : Un dirigeant qui ne réalise pas que sa structure de rémunération actuelle lui fait perdre de l’argent.
  1. Conscience du problème
  • Le prospect sait qu’il a un problème mais ne connaît pas les solutions.
  • Exemple : Un dirigeant qui constate qu’il paie beaucoup de charges et d’impôts mais ne sait pas comment optimiser.
  1. Conscience des solutions
  • Le prospect connaît les solutions possibles mais hésite sur la meilleure approche.
  • Exemple : Un dirigeant qui sait qu’il peut optimiser sa situation mais hésite entre différentes stratégies (holding, SCM…).
  1. Conscience de votre service
  • Le prospect sait que vous proposez une solution mais n’est pas encore convaincu.
  • Exemple : Un dirigeant qui connaît le cabinet mais n’est pas sûr que ce soit la meilleure option.
  1. Conscience totale
  • Le prospect est prêt à passer à l’action.
  • Exemple : Un dirigeant convaincu qui a besoin d’un dernier élément déclencheur pour prendre rendez-vous.

Pour notre client, nous avons identifié que la majorité des prospects se situent aux niveaux 2 et 3 :

  • Ils sont conscients de payer trop de charges et d’impôts (niveau 2).
  • Ils savent que des solutions d’optimisation existent mais ne sont pas sûrs de leur légalité ou de leur pertinence (niveau 3).

2. Création de contenu structurée

Sur la base de cette analyse, nous avons mis en place un rythme de publication adapté :

  • Phase d’onboarding (6 premières semaines) : 4 posts/semaine
  • Phase de routine : 3 posts/semaine

Le contenu s’articule autour de 3 piliers, adaptés aux différents niveaux de conscience des prospects :

a) Cas clients (1 par semaine)

  • Format storytelling avec données chiffrées.
  • Objectif : montrer des résultats concrets et créer de la preuve sociale.
  • Exemple : “Comment nous avons aidé un dirigeant à économiser 500k€ d’impôts en optimisant sa rémunération.”

b) Actualités finance et immobilier

  • Décryptage de l’actualité fiscale et patrimoniale.
  • Objectif : maintenir une présence régulière et montrer l’expertise.
  • Cible les prospects conscients de leur problème qui recherchent des solutions.

c) Sujets de fond

  • Éducation sur les problématiques patrimoine et fiscalité.
  • Objectif : aider les prospects à comprendre les enjeux et les solutions possibles.
  • Exemple : “Ce dirigeant d’une PME perdait 80k€/an. Voici la solution apportée pour lui permettre de mieux profiter du fruit de son travail.”

3. Optimisation du tunnel de conversion

Le client avait déjà mis en place un tunnel de conversion efficace avec deux éléments clés :

– Une séquence de bienvenue après le téléchargement du lead magnet

Cette séquence permet de nurturer les prospects, c’est-à-dire de les accompagner progressivement dans leur réflexion en leur apportant du contenu de valeur adapté à leur situation. L’objectif est de construire une relation de confiance avant de les inviter à passer à l’action.

– Un questionnaire de qualification avant les appels

Cette étape est cruciale car elle permet de s’assurer que les prospects correspondent aux critères d’éligibilité avant de mobiliser du temps en rendez-vous. Cela optimise le temps du consultant et garantit que les conversations sont menées uniquement avec des prospects qualifiés.

Notre collaboration a permis d’améliorer ce tunnel avec :

  • La création de landing pages dédiées par ICP, permettant une personnalisation du message et une meilleure conversion.
  • Le tracking des performances via des liens bitly pour mesurer l’efficacité des différents posts.

Cette stratégie de lead gen s’est révélée particulièrement efficace car elle répond aux besoins spécifiques de la cible : des dirigeants et professions libérales qui sont conscients de payer trop de charges et d’impôts, mais qui ne voient pas toujours les solutions possibles. Notre contenu les aide à comprendre qu’il existe des solutions légales et les guide vers la prise de rendez-vous pour en savoir plus.

Résultats

Une progression constante de la visibilité et des rendez-vous qualifiés : 

PériodeImpressions des posts
(= nombre de vues)
Rendez-vous générésCommentaire
Avant collaboration5 RDV/moisSituation initiale
Mai 2024145 00017 RDVPhase d’onboarding
Septembre 2024266 46224 RDVPic de visibilité
Octobre 2024231 52231 RDVRecord de RDV
Novembre 2024288 94817 RDVMaintien des performances

Note : Les données de juin et juillet ne sont pas disponibles car le client n’a pas partagé l’export du nombre de rendez-vous pour cette période. La collaboration a été mise en pause en août.

En résumé 

  • Départ : 5 RDV/mois en moyenne
  • Après 7 mois de collaboration : moyenne de 22 RDV/mois
  • Multiplication par 4,4 du nombre de RDV mensuels
  • Une visibilité qui a progressé de 145k à près de 289k vues mensuelles

Ces résultats sont le fruit d’une stratégie rigoureuse et d’une itération constante. Le temps d’atteindre ces performances peut varier selon votre secteur et votre cible. 

Néanmoins, cette méthode maximise vos chances de transformer votre présence LinkedIn en véritable générateur de leads qualifiés.

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