Contexte
Nous accompagnons depuis 18 mois, Simon Vandendriessche, le CEO de Shaka, une startup immobilier locatif clé en main.
Cible : B2C → salariés cadres dans de grands groupes, CSP +
Objectif de la prise de parole sur LinkedIn :
Générer des leads pour Shaka
À noter : Simon est accompagné par un Brand Manager et il écrit également des posts lui-même.
Challenges :
Le cycle de vente dans l’immobilier est très long (plusieurs mois, voire plus d’un an).
On ne décide pas de faire un projet immo du jour au lendemain, nous avons donc un premier enjeu d’accompagner le prospect dans sa décision de faire un projet.
Puis, une fois qu’il a pris cette décision, le second enjeu est de le convaincre de faire confiance à Shaka plutôt qu’un autre prestataire.
Pour générer des leads, il faut avant tout s’intéresser au niveau conscience de la cible. Inutile de présenter un argumentaire de vente à un prospect qui ne considère même pas un projet immobilier.
Les 5 étapes du parcours d’achat
C’est une schématisation du parcours client qui décrit le chemin du prospect pour passer de l’ignorance de votre produit ou service à la conviction que celui-ci correspond à ce dont il a besoin.
Pour que votre contenu génère des leads, vous devez absolument prendre en compte ces niveaux de conscience et produire différents types de contenu qui correspondent.
Oubliez le TOFU-MOFU-BOFU qui répond plutôt à un objectif de notoriété que de génération de leads.
Application à notre client
Aucune conscience de son problème
Le prospect n’a pas conscience que ne pas investir revient à perdre de l’argent. Il a une somme d’argent conséquente qui dort sur un livret A ou un compte courant.
Type de posts : éducatifs
Objectif : mettre en avant le manque à gagner à ne pas investir.
A conscience de son problème
Le prospect a une somme d’argent à investir, mais n’a pas encore décidé s’il va faire un projet immo ou un placement financier.
C’est l’étape pour laquelle on produit le plus de contenu aujourd’hui, car la majorité des prospects sont à cette étape à cause d’un marché immobilier très tendu.
La question n’est pas tant “est-ce que je signe avec le prestataire A ou B ?” mais plutôt “est-ce que je fais de l’immo ou j’attends une meilleure période ?”
Type de posts : éducatifs / informatifs
Objectif : exposer les solutions possibles pour investir son argent avec les avantages et inconvénients de chaque solution.
+ Traiter les objections et inquiétudes :
→ est-ce le bon moment pour investir ?
→ la réglementation autour d’Airbnb change tout le temps,
→ les nouvelles obligations liés au DPE (performance énergétique)…
Connaît des solutions au problème
Le prospect a décidé de faire un projet immobilier. Il cherche la ville où investir et la meilleure solution pour exécuter le projet (prestataire clé en main ou en autonomie).
Type de posts : informatifs
Objectif : fournir des données au prospect pour évaluer les meilleures options en fonction de ses critères. Mettre en avant les avantages des villes dans lesquelles Shaka est présente. Expliquer le raisonnement de Shaka pour le choix de ces villes.
C’est le bon moment pour POUSSER UN LEAD MAGNET pour faire entrer le prospect dans un tunnel de vente. On va lui proposer plus de contenu pour l’accompagner dans sa réflexion.
Connaît votre service
Le prospect a décidé de faire appel à un prestataire, il compare les différentes offres du marché.
Type de posts : commerciaux
Objectif : montrer au prospect ce que Shaka peut faire, montrer les résultats, ajouter de la preuve sociale. Pour ça, rien de mieux que les cas clients !
Pense que votre service est le meilleur
Le prospect décide de faire confiance à Shaka.
Pas de posts dédiés. Cette étape ne se passe pas sur LinkedIn, c’est le moment du call découverte.
Ajouter un lead magnet pour transformer votre audience en prospect
S’arrêter à des posts LinkedIn, c’est faire la moitié du chemin.
Nous avons donc créé un lead magnet que nous partageons dans les posts au niveau de conscience “solution aware”.
Il répond à l’une des questions qui revient le plus souvent chez les prospects : Où investir ?
LinkedIn est un canal de découvrabilité. Une fois que votre prospect vous connaît, vous devez construire une relation privilégiée avec lui pour construire la confiance.
Surtout lorsque le cycle de vente est long.
À la suite du téléchargement, une séquence est envoyée : 5 mails pendant 5 semaines pour traiter les différentes objections du prospect. Les 2 derniers mails sont plus commerciaux avec une invitation à prendre rendez-vous pour discuter de son projet.
Les résultats
Le dossier a été téléchargé 370 fois depuis la mise en ligne, grâce à deux canaux : LinkedIn et le site web (SEO).
Les pics correspondent aux posts LinkedIn qui font la promotion du dossier.
→ 136 leads générés grâce aux posts LinkedIn
Remarque : les posts avec le plus de vues ne sont pas forcément ceux qui génèrent le plus de leads.
Le post de lancement du lead magnet a généré 14k vues pour 16 téléchargements, soit un taux de conversion de 0,11 %.
Un autre post a généré 1.5k vues pour 11 téléchargements, soit un taux de conversion de 0,76 %.
Avis client
