Ce mois-ci, j’ai lancé la deuxième cohorte du Tremplin, mon bootcamp pour aider les rédacteurs/copywriters à développer un business rentable de ghostwriter.
J’avais déjà vendu 3 places avant le lancement officiel. Mais pendant le lancement, il ne s’est rien passé.
J’ai reçu une candidature d’une personne qui se demandait si c’était payant et combien (vraiment ? Pour un bootcamp de 6 semaines… Oui, c’est payant.)
Donc candidature annulée.
Mais rien de plus.
Alors pourquoi ?
Je prends du recul pour analyser, tirer les leçons et prendre les décisions qui s’imposent pour la suite.
1. Une cible pas assez mature
Pour vendre un service, la règle d’or c’est de s’adresser à une cible consciente de son problème et consciente que la solution proposée va en effet lui permettre de résoudre ce problème.
Je m’adresse à des freelances rédacteurs/copywriters qui ont du mal à vivre de leur activité.
1/ Cette cible n’a pas beaucoup de budget.
2/ Quand cette cible achète une formation, elle ne pense pas” investissement”, mais “dépense”. Psychologiquement, c’est très différent.
Dans un premier temps, mon discours commercial doit déjà convaincre le freelance qu’investir sur soi est la chose à faire pour espérer vivre de son activité. (Spoiler: ça prend du temps 🙄).
En plus de ça, je lui propose de faire le switch vers un nouveau métier. Pour la plupart, ils ont déjà dépensé de l’argent dans une formation en rédaction web/copywriting et n’arrivent déjà pas à vivre de cette activité. Alors, c’est difficile d’envisager de payer une autre formation pour un nouveau métier.
Problème supplémentaire : ce métier n’est pas encore très connu ni compris.
Donc je pars de loin pour convaincre ma cible que oui, mon programme peut lui permettre de développer une activité rentable en freelance.
Autre point sur la cible, le programme s’adresse aussi à des freelances qui sont déjà ghostwriters mais qui ne vivent pas encore de leur activité (et ils sont nombreux, soyons honnêtes, écrire “ghostwriter” dans sa tagline ne suffit pas les gars 😏).
Mais problème pour cette cible : elle a l’impression que mon programme s’adresse exclusivement aux rédacteurs/copywriters et que c’est trop débutant pour elle.
Bref, problème de positionnement et de conscience de ma cible. Déjà, on part mal 🚣.
2. Faire les choses à moitié donne rarement d’excellents résultats
Cette année, j’ai eu 7 sources de revenus différentes avec 3 business models en parallèle :
- la prestation de service,
- le produit digital,
- la formation collective.
J’avais donc 3 stratégies d’acquisition différentes. Ce qui donne un discours confus.
C’est paradoxal parce que ce qui me donne la crédibilité pour vendre mon produit digital et ma formation, c’est justement que je vends de la prestation de service.
J’enseigne ce que je fais au quotidien.
Mais force est de constater que si ça a suffi pour vendre une fois, ça n’a pas suffi pour une seconde fois.
J’ai dispersé mon énergie et ma motivation entre ces 3 business models.
Un mois, je suis hyper excitée à l’idée de lancer mon produit digital. Le mois suivant, je suis blasée.
Je retrouve de la motivation pour vendre ma formation. Le mois suivant, je suis blasée.
La seule constante a été la prestation de service, car chaque mission est différente et me permet de monter en compétences. Chaque mission me challenge. Sans oublier que j’adore vendre, donc à chaque nouveau prospect, je me régale.
Évidemment, mener plusieurs projets de front est une erreur. Mais je crois qu’il faut faire l’erreur pour le comprendre.
C’est fait. Je peux passer à la suite.
3. Pas assez d’effort pour vendre cette formation
C’est une conséquence directe des 2 points précédents.
Pour avoir des prospects qualifiés et prêts à acheter au moment du lancement, j’aurais dû mettre en place un vrai tunnel de vente de plusieurs mois.
J’imagine quelque chose comme ça :
- mini-formation gratuite pour se former au ghostwriting,
- plusieurs mails sur plusieurs semaines pour aider le prospect dans son quotidien de ghostwriter,
- plusieurs mois après l’entrée du prospect dans le tunnel, proposition du bootcamp.
Ainsi, j’aurais un prospect qui a déjà essayé de faire du ghostwriting. Certains auront réussi par eux même, d’autres n’auront pas développé leur activité au niveau souhaité et seront sensibles à mon discours commercial pour le bootcamp.
Je ne perds pas, j’apprends
Face à cet échec, je vois deux pistes :
- je mets en place les corrections pour relancer dans quelques mois le programme,
- j’abandonne le programme pour me concentrer sur le business model qui me convient vraiment.
Je choisis la deuxième piste.
Le business model de la formation ne me convient pas pour plusieurs raisons :
- je ne suis pas à l’aise avec les techniques requises pour vendre ce genre de programme,
- je suis frustrée de ne pas suivre sur le long terme les freelances que j’accompagne,
- la répétition du modèle ne me challenge pas, je m’ennuie.
Depuis le début de mon activité en freelance, il y a une chose que j’aime particulièrement : le process de vente.
J’adore trouver un prospect qui a besoin de mes services, le démarcher, lui proposer une solution adaptée, négocier et closer.
Je pense qu’au fond, je suis plus une sales qu’une marketeuse.
Autre constat : je me suis lancée dans la formation pour avoir de l’impact sur les personnes que j’accompagne. Je pense que je serais plus pertinente sur le long terme. Comme je le faisais quand je manageais des équipes (quand j’étais salariée).
En bref, le modèle qui me convient le mieux, je pense après ces 2 années d’expérimentation, est plutôt le modèle agence. On en reparlera.
Conclusion : fail in public, une bonne idée ?
J’ai écrit ces lignes au milieu de ma semaine de lancement, le mercredi soir alors que le lancement se terminait le vendredi. Mais au fond de moi, je savais déjà depuis plusieurs semaines que je n’avais pas fait ce qu’il fallait pour donner une chance à ce projet de se développer correctement.
Je sentais aussi qu’il n’y avait pas d’intérêt pour le programme. Les conversations que j’avais avec des prospects étaient bien trop loin du closing.
Émotionnellement, ça a été dur à gérer les 3 premiers jours. Puis, j’ai mis ces mots sur papier, et la page était tournée. Comme toujours, l’écriture est thérapeutique.
L’une de mes business friends a été étonnée de ma capacité à tourner la page. Avec le recul, c’est vrai que j’ai rapidement fermé le chapitre bootcamp sur lequel j’ai quand même travaillé 6 mois. Comment ?
- Je rebondis rapidement, c’est dans ma personnalité et mes expériences passées m’ont appris que rien n’est définitif, succès comme échec. Je sais que j’ai les ressources nécessaires pour aller chercher la prochaine étape et faire de l’argent différemment.
- Mon business ne repose pas sur ce bootcamp. J’avais 7 sources de revenus cette année – c’est trop, et c’est l’une des raisons de l’échec, mais c’est aussi ce qui me permet de fermer ce chapitre sans me poser de questions. Je sais comment je vais faire rentrer du CA en 2024 et ça ne me demande pas de réinventer la roue.
Finalement, ce qui est le plus dur à gérer, c’est l’ego. Surtout quand tu build in public depuis le début de ton business. L’une de mes premières pensées a été : “mais que vont penser les gens sur LinkedIn ?!” 🫠
Ma seconde pensée a été que très peu d’entrepreneurs qui se vantent de faire du build in public racontent leur fail. Parce que c’est douloureux, ça met un gros coup dans ton ego.
On peut se dire que ça pourrait faire du mal à son business, mais je ne pense pas. En réalité, ça montre que tu es humain, ça crée un lien plus fort avec ton audience. Si les raisons de l’échec sont bien analysées et expliquées, ça montre aussi ta capacité d’analyse justement.
Et un entrepreneur qui a échoué aura tiré les leçons de ses erreurs. À l’inverse, un entrepreneur qui n’a pas échoué se croit invincible et ne prend pas en compte le facteur chance. C’est dangereux.
Théo Lion a posté cette story ce matin. J’aime voir des signes un peu partout… Celui-ci ne pouvait pas mieux tomber.
Alors bien sûr, la tentation de ne pas raconter ce fail est grande. Mais ça ne serait tellement pas aligné avec ce que je fais depuis le début, tellement pas aligné avec une valeur fondamentale pour moi : l’honnêteté.
Théo Lion justement, est l’un des rares a tout documenté, y compris ses fails. C’est l’une des raisons qui font que j’ai beaucoup de respect pour l’entrepreneur qu’il est.
Parce que c’est ça build in public pour de vrai. C’est ça être skin in the game.
Enfin, je voulais finir sur une dernière constatation : dans le bilan du mois dernier, je racontais comment j’avais passé la barre symbolique des 10K€ de CA mensuel avec un CA à 12 187 €.
Ce mois-ci, je raconte mon plus gros échec. Ce sont 12 000 € de CA que j’espérais qui ne rentreront pas.
Je pense que tu ne trouveras pas plus représentatif des montagnes russes de l’entrepreneuriat. Voilà ce qu’est la vraie vie d’un entrepreneur.
Depuis que j’ai choisi l’entrepreneuriat, j’ai l’impression de vivre ma vie plus intensément : les hauts sont très hauts, mais les bas sont aussi très bas.
Plus que jamais après cet échec, je suis motivée pour tout défoncer avec mon prochain projet. Quel kiff ! Je ne changerais pour rien au monde.
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Photo de Une : Moments By Marion